在達(dá)聞的工作期間，不斷會(huì)有客戶或者合作伙伴問我，達(dá)聞營(yíng)銷作為一家SEMagency,在市場(chǎng)上到底扮演一個(gè)怎樣的角色？怎樣看待百度和Google的代理分銷商和你們的區(qū)別？我的解釋通常是：如果以電視媒體做類比的話，如果你要做一個(gè)電視廣告，你可以找奧美這樣的公司，承擔(dān)你從品牌定位，策略規(guī)劃，創(chuàng)意等一系列工作，并幫助你選擇在中央電視臺(tái)，上海電視臺(tái)，東方衛(wèi)視等媒介渠道的投放策略和執(zhí)行。如果你可以理解以上，那么你也可以把互聯(lián)網(wǎng)媒體想象成電視媒體，百度，Google類似中央電視臺(tái)和東方衛(wèi)視等，你可以找類似奧美的公司來進(jìn)行規(guī)劃，也可以直接找類似于電視臺(tái)廣告代理的百度/Google代理來幫助你投放。這樣你就清楚不同選擇間的差別了。
 

　　我舉以上這個(gè)例子并非作廣告，而是想說明：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的整體理論框架還是和傳統(tǒng)營(yíng)銷一致的，或者說仍然在傳統(tǒng)營(yíng)銷的構(gòu)架之內(nèi)，不同的只是由于媒介特性造成的區(qū)別。理由很簡(jiǎn)單，追根溯源，營(yíng)銷傳播的核心依然是商品或服務(wù)信息的傳遞，本質(zhì)仍然是人與人之間的溝通。很可惜，不少年輕的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的從業(yè)者對(duì)此認(rèn)識(shí)非常不足，對(duì)傳統(tǒng)理論理解要么不屑一顧，要么缺乏耐心深入理解。這就從本質(zhì)上造成了很多互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷手段的從眾和單一。因?yàn)椴荒芾斫獗举|(zhì)，就很難有突破性的應(yīng)用和真正的創(chuàng)新。這里我和大家一起分享一下如何從傳統(tǒng)中找到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念的來源。

　　我們來回顧一下傳統(tǒng)的營(yíng)銷模型：

　　傳統(tǒng)的理論我就不重復(fù)了，這里我想重點(diǎn)討論一下在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷背景下的一些思考：

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品就是通過網(wǎng)絡(luò)提供的解決相應(yīng)問題的整體服務(wù)。比如：當(dāng)當(dāng)就是一家提供書籍的網(wǎng)上經(jīng)銷商。它的產(chǎn)品就是網(wǎng)站及其后續(xù)的整體一站式服務(wù)。類似于傳統(tǒng)書店。

　　2.營(yíng)銷渠道就是在了解目標(biāo)用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體使用習(xí)慣后的投放廣告的渠道和內(nèi)容安排；在門戶，垂直網(wǎng)站等不同渠道的安排和在電視，雜志上投放異曲同工。

　　3.價(jià)格上，我們必須了解到，即使類似Google這樣的免費(fèi)服務(wù)，也涉及到一個(gè)嚴(yán)肅的定價(jià)策略問題，只不過最終的定價(jià)是0。華爾街日?qǐng)?bào)在眾多報(bào)紙免費(fèi)提供內(nèi)容的環(huán)境下，重返收費(fèi)的模式也是對(duì)很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)高舉免費(fèi)大旗的定價(jià)問題的有益探索。

　　4.網(wǎng)上的促銷方式，比如秒殺，電子優(yōu)惠券等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在傳統(tǒng)的促銷方式基礎(chǔ)上大量推陳出新，但和傳統(tǒng)促銷理念并無二致。

　　不過，我認(rèn)為在這些問題背后，最重要，最核心的營(yíng)銷問題仍然是產(chǎn)品/服務(wù)定位(positioning)的問題。

　　不管是傳統(tǒng)還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，產(chǎn)品或服務(wù)本身都是其他一切的核心。在這個(gè)問題上，不少電子商務(wù)公司仍然經(jīng)常會(huì)犯本末倒置的錯(cuò)誤，影響自身對(duì)問題解決的判斷。有一家做服飾銷售的電子商務(wù)客戶挖來了一個(gè)在大型服飾銷售商電子商務(wù)人員，期待自己的網(wǎng)站一上線就可以大量低成本銷售產(chǎn)品。但結(jié)果令他大失所望，并對(duì)我們提供的營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑–“為什么別人花同樣的營(yíng)銷費(fèi)用可以在這個(gè)市場(chǎng)成本上賣出很大的量，而我們卻不能？”…

　　很多情況下，客戶只看到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在產(chǎn)生效果時(shí)的結(jié)果，但沒有看到產(chǎn)生結(jié)果前所必須經(jīng)歷的過程，也就是忽略了經(jīng)典營(yíng)銷必經(jīng)的思考過程(上圖左側(cè)策略思考流程)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從表面上看是用戶從網(wǎng)站上購(gòu)買產(chǎn)品的簡(jiǎn)單過程，但實(shí)質(zhì)上是用戶對(duì)客戶產(chǎn)品/服務(wù)從認(rèn)知，了解，認(rèn)同，然后作出購(gòu)買決定和動(dòng)作的價(jià)值接受過程。