低價(jià)促銷在短期內(nèi)形成了規(guī)�；�的訂單，對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是訂單量還是庫(kù)房生產(chǎn)力以及物流配送，都是一種脈沖式的沖擊。因此，系統(tǒng)化的規(guī)劃，數(shù)據(jù)支撐下的選品，都需要根據(jù)預(yù)測(cè)量來(lái)進(jìn)行備貨和配備相應(yīng)的物流資源。只有這些所有的環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)起來(lái)，才能在增加訂單的前提下，保證良好的用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)促銷效果的最大化。

在這方面，作為一家技術(shù)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，亞馬遜的做法值得參考。對(duì)亞馬遜在數(shù)據(jù)主導(dǎo)下的促銷管理運(yùn)營(yíng)流程的分析可以看出，良性的促銷不僅僅是降低價(jià)格，而是數(shù)據(jù)支撐下內(nèi)部各個(gè)部門(mén)以及整個(gè)供應(yīng)鏈的聯(lián)動(dòng)。

亞馬遜中國(guó)產(chǎn)品副總裁張建富告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，亞馬遜中國(guó)的大促銷準(zhǔn)備時(shí)間較早，從去年年底就開(kāi)始了。這樣一次促銷，所涉及到的部門(mén)包括西雅圖、印度和中國(guó)區(qū)的運(yùn)營(yíng)、IT技術(shù)、庫(kù)房、客服、物流等各個(gè)部門(mén)，因此需要事先充分討論。在討論中，每個(gè)部門(mén)明確自己在這樣一次活動(dòng)中的職責(zé)。

比如，國(guó)內(nèi)促銷手段中最常用的是限時(shí)低價(jià)秒殺，但國(guó)內(nèi)存在很多職業(yè)秒客，也就是一些懂技術(shù)的人士開(kāi)發(fā)出秒殺機(jī)器人參與秒殺，這樣其實(shí)就會(huì)導(dǎo)致很多普通用戶很難秒殺到商品。這個(gè)問(wèn)題被提出后，亞馬遜的美國(guó)技術(shù)團(tuán)隊(duì)就開(kāi)發(fā)出了一個(gè)防秒殺機(jī)器人的功能。

防職業(yè)秒客是人為提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程。在亞馬遜的促銷中，各個(gè)部門(mén)都參與其中，而決策的重要依據(jù)是數(shù)據(jù)。通過(guò)數(shù)據(jù)匯總和分析制定自己的選品策略。很多決策是系統(tǒng)化的，以家紡類目為例，4月底5月初，用什么產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)促銷？通過(guò)幾年的數(shù)據(jù)庫(kù)分析，4、5月份是用戶購(gòu)買(mǎi)夏涼產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。以涼席這個(gè)單品為例，拿什么材質(zhì)、尺寸的產(chǎn)品進(jìn)行促銷呢？通過(guò)歷年累積的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)用戶需求比例最大的是雙人、竹制涼席。

在選定了品類之后，就是制定價(jià)格。通過(guò)對(duì)歷年的這類產(chǎn)品的售價(jià)分析，數(shù)據(jù)模型計(jì)算出降價(jià)相應(yīng)的比例后可能帶來(lái)的銷量，制定出具備一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格幅度，采購(gòu)部門(mén)就會(huì)根據(jù)系統(tǒng)預(yù)測(cè)出的銷量進(jìn)行采購(gòu)備貨。

據(jù)張建富介紹，亞馬遜的系統(tǒng)會(huì)計(jì)算出每個(gè)類目下，每個(gè)單品的降價(jià)幅度和對(duì)銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)，但團(tuán)隊(duì)并非機(jī)械地執(zhí)行系統(tǒng)的決定。比如，某個(gè)單品除了參考系統(tǒng)歷年的數(shù)據(jù)以外，人為的決策會(huì)參考經(jīng)濟(jì)環(huán)境、成本等因素，制定出一定的折扣策略。另外，一些全球合作伙伴為了在中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)拓展自己的品牌和市場(chǎng)占有率，也會(huì)給出一些非常優(yōu)惠的條件，這些優(yōu)惠也可以直接體現(xiàn)在折扣中。比如，亞馬遜此次推出的索尼46英寸LED電視，折扣力度非常大。這樣的折扣就是在供應(yīng)商的支持下實(shí)現(xiàn)的。

大規(guī)模促銷會(huì)將用戶大量吸引過(guò)來(lái)，亞馬遜的頁(yè)面會(huì)智能地給用戶推薦商品，以提高轉(zhuǎn)化率。有些商品盡管折扣力度很大，如果用戶近期有同一商品或同類商品的購(gòu)買(mǎi)行為，系統(tǒng)就不會(huì)再給用戶推薦相同的商品，而是會(huì)根據(jù)其瀏覽軌跡和購(gòu)買(mǎi)記錄推薦用戶可能感興趣的商品。

促銷管理的系統(tǒng)化，不僅體現(xiàn)在頁(yè)面具體商品的折扣，還有庫(kù)存和配送。記者在亞馬遜的倉(cāng)庫(kù)里發(fā)現(xiàn)：倉(cāng)庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)商品倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行調(diào)整，那些銷量比較大，在短時(shí)間內(nèi)會(huì)被銷售一空的商品，通常會(huì)更加靠近出貨口，這樣就可以提高揀貨和包裝的效率。